Por que tantas PMEs ainda não têm seguro — e a oportunidade que isso cria

Mercado · 6 min de leitura

Estima-se que apenas cerca de 25% das empresas tenham seguro contra incêndio. Em qualquer outro setor, um número desses seria sinal de fracasso. Para o corretor, é o contrário: é o tamanho da fila de clientes que ainda não foram atendidos.

A lacuna em números

O Brasil tem milhões de micro e pequenas empresas, e a grande maioria opera sem uma proteção patrimonial adequada. Pesquisas do setor (Sincor-SP) apontam que só cerca de um quarto das empresas tem seguro de incêndio — um dos produtos mais básicos que existem. Quando se olha para coberturas como responsabilidade civil, lucros cessantes, frota, vida em grupo ou cibernético, a penetração é ainda menor.

Some a isso outro dado revelador: segundo a CNseg, menos de um terço dos pequenos empreendedores sequer considera contratar seguro no momento de abrir a empresa. A proteção não entra no radar — até que um sinistro acontece.

Por que a lacuna existe

Não é falta de risco. É uma combinação de fatores culturais e práticos:

• Baixa cultura de proteção: muitos empreendedores enxergam seguro como custo, não como continuidade do negócio.
• “Comigo não acontece”: o viés de otimismo faz o dono adiar a decisão até ser tarde.
• Ninguém ofereceu direito: boa parte dessas empresas nunca recebeu uma abordagem consultiva, no momento certo, de alguém que fala a língua do negócio dela.
• Complexidade percebida: a PME acha que seguro empresarial é caro e burocrático — e desiste antes de pedir uma proposta.

Por que isso é uma oportunidade — e não um problema

Cada uma dessas objeções é, na prática, uma abertura. Baixa cultura significa que há espaço para educar e criar demanda. “Ninguém ofereceu” significa que o mercado não está saturado de vendedores competentes falando com essas empresas. E o fato de a PME contratar pouco hoje não quer dizer que ela não precise — quer dizer que a conversa certa ainda não aconteceu.

Há ainda um efeito multiplicador que muitos corretores subestimam: uma única empresa conquistada raramente compra um produto só. Ela pode contratar seguro empresarial, frota, vida em grupo para os funcionários, responsabilidade civil e, cada vez mais, cibernético. O valor de conquistar um cliente PME se acumula ao longo dos anos — e isso muda a matemática de quanto vale investir para chegar até ele.

Como o corretor ocupa esse espaço

A lacuna é grande, mas não se resolve com sorte. Ocupar esse espaço exige três coisas:

• Chegar antes: encontrar empresas com o perfil certo para cada produto, em vez de esperar a indicação cair.
• Falar a língua do negócio: uma transportadora precisa ouvir sobre frota; um galpão, sobre incêndio e lucros cessantes; uma clínica, sobre responsabilidade civil. Abordagem genérica não converte.
• Ter consistência: prospecção não é campanha de uma semana. É um fluxo — empresas novas entrando, conversas acontecendo, reuniões sendo marcadas, mês após mês.

É importante um cuidado de honestidade aqui: nenhuma base pública diz quais empresas “querem comprar seguro”. O que dá para saber é o perfil — o ramo, o porte, a região, a atividade. A oportunidade real aparece na conversa. Por isso a lógica que funciona é encontrar empresas com perfil compatível e deixar a abordagem descobrir quem está pronto para avançar.

O resumo

O mercado de PME está subpenetrado não porque falta necessidade, mas porque falta quem chegue até essas empresas de forma certa e constante. Para o corretor que sabe vender, isso é raro: um mercado grande, com demanda reprimida e pouca concorrência bem-feita. Quem montar um processo de prospecção que traga essas empresas para dentro da rotina vai colher esse espaço — enquanto a maioria continua esperando o telefone tocar.

Fontes: Sincor-SP (penetração de seguro de incêndio nas empresas); CNseg (percepção de pequenos empreendedores sobre seguro). Dados de 2023–2025; podem ser atualizados conforme novas divulgações oficiais.